艾伦·卡克内尔

kHUB 发布日期： 2022 年 2 月 4 日

在 PDMA 2022 的演讲中，Alan Cucknell 讨论了实体产品公司应如何进行互联产品创新，并提供实用的分步指南。虽然媒体炒作集中在初创企业和独角兽公司的新数字产品上，但许多实体企业——提供线下产品、服务和体验的公司——可能会被抛在后面。他们应该跟风，还是应该专注于继续提供他们最擅长的东西，而不受数字技术的干扰？挑战不仅仅是技术——对于习惯于使用“原子”的组织来说，“比特”的新世界需要新的能力、思维方式和工具。本文总结了 Alan 的演讲并提供了切实可行的见解，对于任何希望在未来通过互联产品实现增长的公司来说，这篇文章都是必不可少的。

1. 什么是互联产品？

互联产品增加了传感器来收集数据、连接以将数据传输到云端、处理能力以使数据变得有用，并且通常提供信息或控制接口。但是，除了技术连接产品之外，企业还可以从“一劳永逸”的模式转变为基于关系的模式。

连接的产品可以让您直接访问您的客户，了解他们做什么、何时做以及如何做。通过培养这种关系以改善他们的体验，您有机会建立无与伦比的消费者理解，从而延长客户生命周期和重复销售。每次互动的数据都可以让您深入了解他们的需求（重要的是，对于更可持续的经济，他们真正不需要什么）。做得好，还有谁更适合满足这些需求？

但请注意！管理互联产品生态系统可能需要认真改变思维方式。

2. 为什么你需要改变你的心态？

借助来自您产品的真实世界数据，您可以做出更明智的决策。您可以将您的产品开发——无论是新的还是现有的——建立在人们真正在做什么（而不仅仅是他们所说的做什么）的基础上。这正在改变一些公司在整个组织内做出决策的方式。

互联产品允许您在产品生命周期的早期推出，让您有机会在市场上进行测试和优化——然后在产品生命周期内升级软件或功能。您可以远距离进行诊断和预防性维护，这意味着它更方便、更便宜。但更重要的是，它能够快速适应不断变化的环境。正如我们在过去 18 个月中看到的那样，适应性带来的弹性比以往任何时候都更加重要。智能手机就是一个可以很好地做到这一点的产品示例——软件可以远程更新，功能随着时间的推移而改变，并通过应用程序进行定制。虽然我不知道接下来世界会发生什么，但我确实知道那些拥有能够适应平台的企业将最强大地度过风暴。

正如精益创业中所倡导的那样，任何先前的分析、消费者测试或深入思考都无法取代您在推出产品时所学到的知识。一般来说，对您的业务（尤其是对您的客户）的想法越具有突破性，这一点就越成立。有了物联网产品，不再需要在发布前开发完整的最终解决方案——尽可能地做好它，然后准备好在一个永久循环中测试、发布、适应和创新，以响应您周围不断变化的世界.

我们发现互联产品创新对于实体产品公司至关重要：

· 保护和增长收入

· 改善您与客户的关系

· 为您提供更好的决策数据

· 并创建一个更可持续、更有弹性的业务

3. 是什么创造了引人入胜的体验

我们与之交谈的许多创新领导者都清楚互联产品和物联网 (IoT) 对其公司的价值，但他们告诉我，他们真正的挑战不是企业动力。它正在寻找客户真正关心的价值主张。物联网系统需要检测、收集和共享有关人们环境、活动或信息的数据。因此，如果好处不令人信服，人们为什么要“联系”？该技术必须有两个方面的好处才能获得牵引力。

如何使您的报价具有吸引力

大多数成功的互联产品不会为人们提供他们昨天不需要的新东西。他们提供消费者已经想做的事情（一项核心工作要做）——但他们做得更好、更容易、更快或更便宜。它会因类别而异，但从您已经尝试为客户交付的需求开始。

如果通过连接，您可以为客户节省足够的时间或金钱，那么您也可以提供强大的产品。但是对于成本，关注可负担性，而不是价格。互联产品如何让消费者在更长的时间内分散财务（订阅模式），或将固定成本换成可变成本（按使用付费模式）或按结果付费（奖励模式）？远程诊断和预测性维护的好处都降低了现场服务干预的频率和成本——可以为您节省资金并改善客户体验，从而降低价格。有一种适合大多数企业的模式，但并非对所有人都适用。

捆绑。一家采用高端洗衣机、洗碗机和烘干机（他们能找到的最高效、最耐用的）并按月订阅或按每次洗涤收费的初创公司。

虽然这些模型并不新鲜，但互联产品使这些模型比以往任何时候都更容易参与这些替代业务模型。根据我们的经验，商业模式的改变通常对于让相关提议取得成功至关重要。

连接我们

生活的界限越来越模糊。功课。个人的，专业的。物理的，数字的。

消费者（尤其是 Z 世代）不想考虑区别，他们想要无缝的“全渠道”体验。这意味着他们希望能够随时随地轻松访问所需内容。无论是在办公室检查他们的家庭安全，自动将照片备份到云端以避免丢失，还是通过应用程序访问血糖水平。远程连接的需求可以随时随地提供宝贵的信心和控制。

从连接事物到连接人 - 连接的产品可以成为消费者访问他们社区的窗口 - 那些分享他们的价值观和兴趣的人 - 你可以启用它。

对您而言，好处可能是品牌忠诚度或互动频率。对他们来说，这是一个归属的地方。您如何使用连接来创建客户社区？你怎么能成为平台？

我是一个人

我们都是个体，因此，互联产品最重要的好处之一就是个性化。无论是通过我们自己的输入还是基于感知数据自动实现，我们都希望“完美适合我”。

定制不仅仅关乎我是谁的个性化，还关乎我现在在做什么——我们可能希望产品在早上和晚上、一周和周末、工作、休息和运动时表现不同……。

作为一个品牌，你的角色不是要对所有人都适用——而是要弄清楚哪些潜在的定制因素很重要，然后以一种无缝运作的方式交付它们。

Apple Watch 的发展方式就是一个很好的例子——界面让我可以改变审美，改变我个人的功能——然后根据我的活动采取不同的形式。你的产品怎么能做类似的事情，所以它总是“对我来说完美”。

4. 商业价值

我们已经介绍了互联产品可以为客户提供的价值类型，但您的业务价值呢？

总而言之，去年年底 HBR 报告称，与行业控制相比，平台公司的市值要高得多（217.26 亿美元对 82.43 亿美元），利润率要高得多（21% 对 12%），但只有一半的员工（ 9,872 对 19,000）。

他们得出的结论是，太多的产品公司从问“我们如何赚钱”的坏习惯开始，而应该从问“我们如何创造价值？”开始。以及“我们如何帮助他人创造价值？”

最初，不要像关注持续创新那样关注传统的 ROI 模型。请记住，对于大多数公司来说，这可能代表着一种变革性的创新。您还需要考虑长期和非货币收益——例如真实消费者数据的价值、互联产品可以提供的内部储蓄以及互联平台实现的业务弹性的价值。

顺便说一句，对于大多数互联产品，我的经验表明，所谓的“免费增值”模式非常适合推动高采用率和大型网络，但对于大多数企业来说，很难转化为收入。